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　　人工關(guān)節(jié)平均降價(jià)82%：商業(yè)模式巨變醫(yī)械企業(yè)如何全面應(yīng)對(duì)集采？

　　按2020年采購(gòu)價(jià)計(jì)算，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)人工髖、膝關(guān)節(jié)采購(gòu)金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)的10%以上。

　　9月14日，國(guó)家醫(yī)保局組織開展人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)，產(chǎn)生擬中選結(jié)果。

　　根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局信息，共有48家企業(yè)參與本次集采，44家中選，中選率92%。擬中選髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.5萬(wàn)元下降至7000元左右，膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.2萬(wàn)元下降至5000元左右，平均降價(jià)82%。內(nèi)外資企業(yè)均有產(chǎn)品擬中選，既包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的知名企業(yè)，也包括新興企業(yè)，兼顧了市場(chǎng)穩(wěn)定性和活力。

　　本次采購(gòu)產(chǎn)品范圍為人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)，首年意向采購(gòu)量共54萬(wàn)套，占全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總需求量的90%。按2020年采購(gòu)價(jià)計(jì)算，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)人工髖、膝關(guān)節(jié)采購(gòu)金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)的10%以上。

　　本次價(jià)格降幅在意料之中，基本符合市場(chǎng)預(yù)期的80%-90%。

　　據(jù)了解，降價(jià)之前，人工膝關(guān)節(jié)價(jià)格約4萬(wàn)元，髖關(guān)節(jié)價(jià)格約2萬(wàn)元，其中金屬對(duì)聚乙烯髖關(guān)節(jié)價(jià)格約1.5萬(wàn)元(臨床用的比較少)，陶瓷對(duì)聚乙烯價(jià)格約4萬(wàn)元，陶瓷對(duì)陶瓷價(jià)格約5萬(wàn)元。

　　國(guó)產(chǎn)人工關(guān)節(jié)在集采中較具有降價(jià)的動(dòng)力。例如對(duì)于愛(ài)康醫(yī)療和春立醫(yī)療，這是一場(chǎng)只能贏不能輸?shù)膽?zhàn)斗。2020年，愛(ài)康醫(yī)療營(yíng)收10.4億元，收入的80%來(lái)源于髖關(guān)節(jié)(55.1%)和膝關(guān)節(jié)(24.9%)，春立醫(yī)療營(yíng)收9.4億元，收入的96.8%來(lái)源于關(guān)節(jié)假體。

　　從本次集采來(lái)看，外企參與的積極性也非常高，醫(yī)療器械營(yíng)銷管理專家王強(qiáng)對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，很多觀點(diǎn)認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)證明，國(guó)內(nèi)完成這么多次耗材帶量采購(gòu)，部分外資企業(yè)的價(jià)格降幅也能達(dá)到90%，并沒(méi)有被大范圍淘汰。

　　“國(guó)內(nèi)企業(yè)的確有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但和外企之間差距不大，外企的生產(chǎn)成本應(yīng)該更低，只是管理等成本較高。”

　　市場(chǎng)開始縮水，商業(yè)模式或被顛覆

　　集采后，價(jià)格大幅下降，將直接影響人工關(guān)節(jié)的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)格局與商業(yè)模式等方面。

　　對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模，例如冠脈支架原本全國(guó)市場(chǎng)150億元，集采后醫(yī)保預(yù)計(jì)節(jié)約109億元，即市場(chǎng)縮水至少109億元。對(duì)于人工關(guān)節(jié)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)2020年國(guó)內(nèi)骨科植入市場(chǎng)350億元，人工關(guān)節(jié)被集采后也將面臨市場(chǎng)縮水。

　　同時(shí)值得思考的是，集采后，人工關(guān)節(jié)會(huì)不會(huì)像冠脈支架得到進(jìn)一步放量？

　　根據(jù)國(guó)家組織醫(yī)用耗材聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)信息，2021年1-8月，醫(yī)療機(jī)構(gòu)共使用中選冠脈支架110萬(wàn)個(gè)，相較集采前去年同期數(shù)量(71萬(wàn)個(gè))增長(zhǎng)54%，很多原本經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的群眾也用上了鉻合金支架。

　　對(duì)此，中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心咨詢總監(jiān)蘇紅對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，人工關(guān)節(jié)和冠脈支架情況不同，使用過(guò)程比支架要復(fù)雜很多，很難判斷是否會(huì)進(jìn)一步放量。

　　一般是副主任以上醫(yī)師才能做全髖關(guān)節(jié)、全膝關(guān)節(jié)置換術(shù)，要求較高，且患者適用的關(guān)節(jié)形態(tài)都大小不一、型號(hào)多樣，通常中間商會(huì)把多個(gè)備選關(guān)節(jié)給到醫(yī)生，醫(yī)生術(shù)中根據(jù)情況選擇，另外還有患者做人工關(guān)節(jié)手術(shù)主要參考醫(yī)生的建議，價(jià)格并非主要考慮因素。

　　九州通醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)(原業(yè)務(wù)總裁)耿鴻武也對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，此問(wèn)題目前很難判斷，只能看未來(lái)落地后的實(shí)際情況。

　　除了市場(chǎng)規(guī)模，集采還會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生明顯影響，但本次人工關(guān)節(jié)集采似乎并非如此。

　　耿鴻武表示，從規(guī)則來(lái)看，本次帶量采購(gòu)既鼓勵(lì)自主品牌，也保護(hù)原有市場(chǎng)，從目前情況看，對(duì)市場(chǎng)格局影響不會(huì)太大，但仍有企業(yè)被淘汰，尤其是B組，淘汰率更高。

　　王強(qiáng)也表示，市場(chǎng)格局不會(huì)有顛覆性改變，但A組中會(huì)有主流品牌被淘汰，這意味著企業(yè)相關(guān)品種基本喪失整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就像冠脈支架集采時(shí)雅培被淘汰，另外還會(huì)有大量的小企業(yè)也會(huì)被洗牌出局。

　　根據(jù)《國(guó)家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)文件》，集采主要根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)品牌和數(shù)量的需求來(lái)分配協(xié)議采購(gòu)量，有分析認(rèn)為此目的在于尊重醫(yī)院需求以及保護(hù)原有市場(chǎng)格局。

　　同時(shí)還規(guī)定擬中選前六名將依次獲得醫(yī)療機(jī)構(gòu)需求量的100%、90%、85%、80%、75%、70%，對(duì)于剩余量，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可自主選擇。

　　對(duì)此，國(guó)金證券研報(bào)分析稱，排名第一的企業(yè)能夠獲得100%的意向采購(gòu)量，而排名靠后的企業(yè)只能獲得70%，同時(shí)降幅更大的企業(yè)也更有可能獲得剩余未約定的采購(gòu)量。在保證組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度的同時(shí)，降價(jià)意愿更強(qiáng)的公司將獲得更大的市場(chǎng)份額。因此除了中選與否，排名也將成為影響市場(chǎng)格局的因素之一。

　　此外，對(duì)于商業(yè)模式，王強(qiáng)對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，集采后，行業(yè)商業(yè)模式將產(chǎn)生巨大變化，大幅降價(jià)會(huì)把代理商幾乎全部淘汰，也就解決了回扣問(wèn)題，因?yàn)閺S家根本沒(méi)有了費(fèi)用空間，市場(chǎng)規(guī)則也隨之改變。

　　耿鴻武表示，中標(biāo)對(duì)企業(yè)很重要，覆蓋10省與30省有很大區(qū)別，能否中標(biāo)直接影響未來(lái)企業(yè)整體的品牌推廣和市場(chǎng)銷售，因?yàn)槌�了集采產(chǎn)品，其他產(chǎn)品也能通過(guò)集采打通的渠道增加市場(chǎng)覆蓋面。

　　蘇紅也對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析：“集采對(duì)龍頭企業(yè)而言是雙刃劍，產(chǎn)品價(jià)格天花板大幅下降后，自身產(chǎn)品定價(jià)和利潤(rùn)也會(huì)顯著下降，但是如果有更多的產(chǎn)品線組合，就也值得爭(zhēng)取，因?yàn)閷?duì)其他產(chǎn)品的增量市場(chǎng)有很大益處�！�

　　企業(yè)如何全方位應(yīng)對(duì)集采

　　近日，國(guó)家醫(yī)保局表示，下一步將在國(guó)家和地方兩個(gè)層面協(xié)同推進(jìn)高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)工作，重點(diǎn)將部分臨床用量較大、采購(gòu)金額較高的高值醫(yī)用耗材納入集采，并逐步擴(kuò)大采購(gòu)范圍。

　　面對(duì)持續(xù)推進(jìn)的耗材集采，眾多醫(yī)械企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

　　耿鴻武對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，應(yīng)對(duì)措施一般有三方面：第一，醫(yī)療創(chuàng)新，未來(lái)一定要靠高附加值創(chuàng)新產(chǎn)品，使企業(yè)獲得發(fā)展動(dòng)力；第二，國(guó)產(chǎn)替代的巨大機(jī)會(huì)，國(guó)產(chǎn)企業(yè)要先爭(zhēng)取存量市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)讓市場(chǎng)份額越來(lái)越高。

　　第三，要國(guó)際化，國(guó)內(nèi)企業(yè)不能只立足中國(guó)，頭部企業(yè)一定要走國(guó)際化道路，中國(guó)市場(chǎng)只占國(guó)際市場(chǎng)約1/5，而且從全球來(lái)看，醫(yī)療器械差異化不足，中國(guó)企業(yè)整體在中游水平，在國(guó)際擁有巨大市場(chǎng)，尤其是一帶一路戰(zhàn)略所面對(duì)的市場(chǎng)�！皣�(guó)際化的關(guān)鍵在于盡早布局。”

　　國(guó)際化是醫(yī)械企業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)，耗材集采再次凸顯其重要性。

　　蘇紅也表示，國(guó)內(nèi)大企業(yè)基本都在做國(guó)際化，整體有三方面優(yōu)勢(shì)：一是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)后盾；二是國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈完備；三是國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)活躍，融資渠道拓寬。

　　王強(qiáng)對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，很多醫(yī)械企業(yè)都在布局國(guó)際化，但80%都做不好，因?yàn)殚_拓國(guó)外市場(chǎng)有很多不利因素：第一是拿證困難；第二是商業(yè)模式，代理模式做不下去，直銷模式成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、管理難；第三是國(guó)內(nèi)醫(yī)械企業(yè)尚未躋身全球前列，和國(guó)際主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)仍有壓力。

　　“國(guó)內(nèi)企業(yè)全球化，關(guān)鍵要有前期的渠道網(wǎng)絡(luò)積淀，全球化做得好的企業(yè)，是因?yàn)橛虚L(zhǎng)期大量投入，但現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有國(guó)外市場(chǎng)的積累，就想到國(guó)際市場(chǎng)上打�！蓖鯊�(qiáng)說(shuō)道。

　　王強(qiáng)還表示，除了國(guó)際化，應(yīng)對(duì)集采還有兩個(gè)重要的方式。

　　第一是構(gòu)建平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，集采對(duì)單一品種的企業(yè)非常不利，但是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的老套路是抓住一兩個(gè)產(chǎn)品，做十幾年。“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是什么，以微創(chuàng)醫(yī)療為例，將母公司作為平臺(tái)，計(jì)劃進(jìn)入某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就建立子公司，母公司在融資、渠道、人才、技術(shù)等方面賦能子公司，再把其推向資本市場(chǎng)上市，能夠自己造血，此模式有反應(yīng)速度快、多領(lǐng)域布局、各領(lǐng)域獨(dú)立發(fā)展等特點(diǎn)，而且有母公司品牌的背書，無(wú)論融資、做學(xué)術(shù)還是開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，難度都會(huì)降低很多�！�

　　第二是提前布局立體的渠道模式，即代理模式、直銷模式和配送模式相結(jié)合，這樣就能自由切換，迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，比如集采后，代理制要變成配送制，現(xiàn)在95%的企業(yè)都是代理制，等集采后再轉(zhuǎn)型就晚了，這個(gè)核心就是提前布局，提前準(zhǔn)備，集采來(lái)了就直接切換。

　　除了上述應(yīng)對(duì)措施，耿鴻武還對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，醫(yī)械企業(yè)的銷售方式要變，舊方法已行不通；另外，渠道邏輯要變，之前經(jīng)銷商拿著伴隨服務(wù)去掙錢，現(xiàn)在把人工關(guān)節(jié)的伴隨服務(wù)單列出來(lái)，渠道結(jié)構(gòu)可能會(huì)有很大改變。

　　此外，推廣方式也要變，以前高毛利方式有很多灰色部分，現(xiàn)在集采把以非正常手段占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和創(chuàng)新型企業(yè)的產(chǎn)品拉到同一水平線，帶金銷售優(yōu)勢(shì)不再，企業(yè)要重新塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)朝著質(zhì)量和品牌等方向轉(zhuǎn)移。

　　“對(duì)于差異化和多元化布局，它們本身就是營(yíng)銷學(xué)最常見的兩個(gè)方式，即使不集采也要差異化布局，把雞蛋都放一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)巨大�！惫Ⅷ櫸湔f(shuō)道。

　　蘇紅表示，應(yīng)對(duì)集采的方法都會(huì)落到產(chǎn)品升級(jí)、開拓海外市場(chǎng)等方面，但和藥品相比，醫(yī)械企業(yè)應(yīng)對(duì)集采會(huì)更容易一些。

　　因?yàn)獒t(yī)療器械研發(fā)周期較短，差異化也更容易實(shí)現(xiàn)，尤其是大型醫(yī)械企業(yè)，有資本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)化的成熟經(jīng)驗(yàn)，且大多在做開放式創(chuàng)新中心，很容易出新產(chǎn)品，這也是醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)化難、品規(guī)多的原因。

　　“只要把握住臨床醫(yī)生的需求，醫(yī)療器械做改進(jìn)優(yōu)化比較容易，但企業(yè)特別需要真實(shí)世界數(shù)據(jù)，這對(duì)優(yōu)化產(chǎn)品很重要�！碧K紅說(shuō)道。