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　　由于每個(gè)人的生長(zhǎng)環(huán)境、教育程度、興趣、個(gè)性及喜好等方面的不同，因此就針對(duì)有很多的客商類(lèi)型；而每種類(lèi)型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，招商人員必須研究不同類(lèi)型客商的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對(duì)事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對(duì)策，分別予以擊破。

　　一、沖動(dòng)型

　　應(yīng)付沖動(dòng)、性急、心直口快的客商需要時(shí)間和耐心，要以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)度處理。遇到客商情緒不好時(shí)，只有等他事過(guò)還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動(dòng)。

　　二、圓滑型

　　和圓滑型客商談時(shí)，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時(shí)機(jī)成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速?zèng)Q，而且整個(gè)過(guò)程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開(kāi)始時(shí)一切順利，但到成交時(shí)一刻卻發(fā)生變卦。

　　三、 謹(jǐn)慎型

　　謹(jǐn)慎型的客商，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考，凡事三思而后行。個(gè)性冷靜、性情沉著，對(duì)事情不會(huì)立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類(lèi)型的人所受的教育較高。遇到這種類(lèi)型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分析給客商，而且招商人員的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)要 足夠應(yīng)付任何的疑難問(wèn)題。

　　四、猶豫型

　　這類(lèi)型的客商遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對(duì)自已缺乏信心，沒(méi)有完整的自我觀念，是優(yōu)柔寡斷型的人。對(duì)付這類(lèi)客商最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。

　　五、決斷型

　　態(tài)度積極，充滿自信與決心，對(duì)什么事有他的一套看法，自我意識(shí)強(qiáng)烈，主觀而不易受影響。這種人因?yàn)樽晕乙庾R(shí)強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此招商人員處理此類(lèi)型客商時(shí)，要先肯定他的說(shuō)法，再慢慢地加入自已的意見(jiàn)，例如：嗯！您的說(shuō)法非常正確，我也是這么認(rèn)為，……但是……

　　六、排斥型

　　這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對(duì)任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人；對(duì)事情的看法也是如此，第一個(gè)直覺(jué)的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會(huì)完全的相信。由于對(duì)方是屬于敏感型的人，因此，說(shuō)話要小心，不要冒犯他。招商人員應(yīng)先培養(yǎng)對(duì)自已的信賴(lài)及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無(wú)所顧忌的商談，達(dá)到成交的目地。

　　七、好表現(xiàn)型

　　這類(lèi)型的人不管對(duì)任何事都要表示自已的意見(jiàn)，喜歡旁人夸他、稱(chēng)贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。商談的時(shí)候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開(kāi)始商談。在進(jìn)行商談時(shí)，也可以利用機(jī)會(huì)捧捧他，讓他覺(jué)得自已很有知識(shí)，而趁機(jī)加以說(shuō)服。

　　孫子兵法云：知已知彼，這是恒古不變的定律，招商人員應(yīng)該奉為座右銘，因?yàn)槲ㄓ辛私饪蜕蹋�才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法

　　最完整的客商類(lèi)型及招商應(yīng)對(duì)技巧

　　客商的類(lèi)型

　　【一】不同類(lèi)型客商的應(yīng)對(duì)方法

　　客商類(lèi)型 特征 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

　　急躁型

　　容易發(fā)怒的客商

　　★言語(yǔ)和態(tài)度要慎重

　　★動(dòng)作敏捷，避免客商等候

　　沉默型 不愿意表示意見(jiàn)的客商 ★仔細(xì)觀察客商的表情和動(dòng)作

　　★用具體的詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客商

　　饒舌型 特別愛(ài)說(shuō)話的客商 ★耐心的聆聽(tīng)，不要打斷客商的話題

　　★把握客商說(shuō)話的時(shí)機(jī)恢復(fù)所商談的內(nèi)容

　　博學(xué)型 知識(shí)與見(jiàn)識(shí)豐富的客商 ★對(duì)客商的博學(xué)加以贊賞

　　★發(fā)掘客商的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)呢浧?/SPAN>

　　權(quán)威型 傲慢的客商 ★用特別慎重的態(tài)度和言語(yǔ)

　　★一邊夸贊其隨行人/物，一邊進(jìn)行商談

　　猜疑形 不相信他人的客商 ★通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出客商的疑慮

　　★對(duì)客商的介紹要有根有據(jù)

　　優(yōu)柔寡斷型 缺乏判斷力的客商 ★明確的指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓客商比較

　　★采用推薦的方法提出商品建議

　　內(nèi)向型 性格靦腆的客商 ★接近客商時(shí)應(yīng)冷靜，沉著

　　★配合客商的進(jìn)度，使客商具有信心

　　好勝型 總想證明自己正確的客商 ★推薦貨品尊重客商的意愿和情緒

　　★客商需要建議時(shí)，做參考要具有信心

　　理論型 注重理論的客商 ★條理清晰的向客商介紹，說(shuō)明

　　★解說(shuō)應(yīng)要點(diǎn)簡(jiǎn)明，有理有據(jù)

　　嘲弄型 愛(ài)說(shuō)風(fēng)涼話的客商 ★以平和穩(wěn)重的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)

　　★對(duì)客商的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真是個(gè)風(fēng)趣的人”來(lái)帶過(guò)

　　【二】客商購(gòu)買(mǎi)心理差異分析

　　1、性別差異：

　　①男客商：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常帶有被動(dòng)性；購(gòu)買(mǎi)目的明確，多為理智型購(gòu)買(mǎi)；選擇商品時(shí)注重質(zhì)量、性能、不太考慮價(jià)格因素；比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員跟著喋喋不休的介紹商品；缺乏耐心，對(duì)煩瑣的手續(xù)和排隊(duì)等候很不耐煩。

　　② 女客商：具有靈活主動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響比較大；購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響；

　　愿意接受他人建議，挑選非常細(xì)致；選擇商品時(shí)注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格。

　　2、職業(yè)差異：

　　①干部、知識(shí)分子——多選擇造型雅致、美觀大方、色彩淡雅穩(wěn)重的商品。

　　②文藝類(lèi)人士——大多喜歡款式別致、有藝術(shù)美感、能突出個(gè)性的商品。

　　③軍人——喜歡請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)人員幫忙參謀。

　　④工人、農(nóng)民——喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、樸素耐用、色彩鮮艷的商品。

　　⑤學(xué)生——喜歡前衛(wèi)時(shí)尚的款式，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受感情和情緒的影響。

　　3、性格差異：

　　①理智型：喜歡自拿主意，不愿意別人介入；購(gòu)買(mǎi)決定以自己掌握的商品知識(shí)為依據(jù)；購(gòu)買(mǎi)時(shí)不動(dòng)聲色、善于比較，不急于做決定。

　　② 隨意型：沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)；愿意聽(tīng)取他人建議，希望得到幫助，對(duì)所選商品不會(huì)過(guò)于挑

　　剔。

　　③ 習(xí)慣型：喜歡憑習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，不易受廣告宣傳的影響；購(gòu)買(mǎi)的目的明確，購(gòu)買(mǎi)決定迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)

　　比較冷淡。

　　④沖動(dòng)型：個(gè)性心理反映敏捷，容易受外界因素的影響；購(gòu)買(mǎi)的目的性不強(qiáng)，常常即興即買(mǎi)；喜歡憑外觀和直覺(jué)選擇商品，能迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。

　　④ 疑慮型：性格內(nèi)向，不善言談，行動(dòng)謹(jǐn)慎；缺乏自信，也缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮較多；選擇商

　　品的時(shí)間較長(zhǎng)，反復(fù)挑選、比較；購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，事后容易反悔。

　　⑤ 情感型：購(gòu)買(mǎi)行為常受感情和情緒支配，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的；想象力和聯(lián)想力豐富；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中情緒易波

　　動(dòng)。

　　4、年齡差異：

　　①老年客商：購(gòu)物的選擇比較固定，不易受廣告宣傳的影響；對(duì)新接觸的產(chǎn)品常常持懷疑的態(tài)度；對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度反應(yīng)敏感；希望購(gòu)買(mǎi)舒適便利。

　　② 中年客商：表現(xiàn)較為自信，多為理智型購(gòu)買(mǎi)；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，喜歡反復(fù)對(duì)比，證明所買(mǎi)的商品物有所值。

　　③ 年輕客商：對(duì)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎的商品；常常會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外部因素的干擾。

　　⑥不貶低同類(lèi)產(chǎn)品。客觀、實(shí)事求是的介紹各類(lèi)產(chǎn)品，幫客商出主意。

　　2、營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù)：

　　①不斷向前推進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)員在感覺(jué)到客商對(duì)展示的物品感興趣后可以不知不覺(jué)地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足客商的具體需求上來(lái)。換句話說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要將客商推進(jìn)到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的下一階段。

　　如果發(fā)現(xiàn)客商對(duì)正在展示的式樣不很滿意，導(dǎo)購(gòu)員可以多展示一些款式并強(qiáng)調(diào)不同樣式的優(yōu)點(diǎn)。比如一位婦女買(mǎi)裙子，看了幾款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長(zhǎng)裙猶豫不決，客商說(shuō)“這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。”

　　“夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適”、 客商說(shuō)“可這裙子顏色太淺了，不耐臟”。

　　“夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不皺” 我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員需要不斷尋找施加影響的方法，同時(shí)還要顧及它們對(duì)客商產(chǎn)生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員自己講話不多，而是善于引出客商的話頭并由此來(lái)激發(fā)他說(shuō)出自己的意愿和顧慮。

　　②用提問(wèn)把握客商購(gòu)物的思想脈搏。對(duì)話藝術(shù)中很重要的一點(diǎn)是提問(wèn)題（提一個(gè)或一系列問(wèn)題），問(wèn)題要提得及時(shí)，提得正確。提問(wèn)題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導(dǎo)思路。

　　提問(wèn)題通常要在客商挑選物品之前，使他覺(jué)得他自己在自由地、獨(dú)立地做出決斷，這樣可以免遭來(lái)自客商的可能的防衛(wèi)性反應(yīng)。但是并非每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)問(wèn)得成功。因?yàn)榧热皇翘釂?wèn)就要求回答，如果客商沒(méi)有什么可回答的，這便可能使導(dǎo)購(gòu)員心里感到不快。

　　提出了問(wèn)題并仔細(xì)聽(tīng)取了回答，導(dǎo)購(gòu)員似乎“摸到了客商購(gòu)物的思想脈搏”，感到了他對(duì)商品，對(duì)自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓客商先開(kāi)口說(shuō)話。

　　③嘴上談著商品，心里想著客商。商業(yè)中談話的藝術(shù)還意味著導(dǎo)購(gòu)員有通過(guò)獨(dú)特的一系列論證說(shuō)服客商的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時(shí)采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。㈠它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說(shuō)，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)客商來(lái)說(shuō)最重要的論據(jù)。比如一位客商要買(mǎi)服裝送人。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將他的注意力放在服裝是否新穎、是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購(gòu)的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。㈡所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。常常是一個(gè)對(duì)客商非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過(guò)其他十個(gè)很正確的，但對(duì)客商來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個(gè)尚不足為憑的、不能說(shuō)明問(wèn)題的論據(jù)去補(bǔ)充說(shuō)明其據(jù)以增強(qiáng)說(shuō)服力，其結(jié)果反而會(huì)抵消已取得的效果。㈢話不用多，但要有份量。導(dǎo)購(gòu)員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來(lái)會(huì)導(dǎo)致無(wú)必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在客商購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后，如果導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說(shuō)一些有分量的話，那么會(huì)令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓客商對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會(huì)改善購(gòu)物行為的后效應(yīng)，而不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說(shuō)得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得客商產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，客商把話說(shuō)了一半就突然離去。或者不加反駁地聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買(mǎi)。㈣對(duì)客商的任何一種不同意見(jiàn)都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。如果對(duì)客商的不同意見(jiàn)不作答復(fù)，會(huì)讓人覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)客商任何一種不同意見(jiàn)都不能置之不理。

　　應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把客商的不同意見(jiàn)當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，客商的不同意見(jiàn)恰恰說(shuō)明他對(duì)商品很關(guān)心，說(shuō)明他有吸取你的意見(jiàn)和愿望。這樣的客商比光聽(tīng)不說(shuō)話或者只用一句話來(lái)回答問(wèn)題的客商好說(shuō)服得多。不同的意見(jiàn)只能反映出客商的立場(chǎng)，暴露出他的憂慮所在。

　　上述建議表明，商業(yè)論證與其說(shuō)是證實(shí)客觀真理的手段，不如說(shuō)是在盡可能充分考慮到導(dǎo)購(gòu)員利益（商家的利益）的同時(shí)找到一個(gè)能最大限度地滿足客商利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預(yù)先就存在一個(gè)談話雙方并不知道的應(yīng)有的現(xiàn)成答案。這種“答案”如同下棋一樣，是在論證過(guò)程中產(chǎn)生的，即使在開(kāi)始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以導(dǎo)購(gòu)隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。

　　④避免命令式，多用請(qǐng)求式。命令式的語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒(méi)有征求別人的意見(jiàn)，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法：㈠肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等。” ㈡疑問(wèn)句：“稍微等一下可以嗎？” ㈢否定疑問(wèn)句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

　　一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客商的尊重。

　　⑤少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，客商問(wèn)：“這款有其它顏色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員回答：“沒(méi)有”，這就是否定句，客商聽(tīng)了這話，一定會(huì)說(shuō)：“那就不買(mǎi)了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果導(dǎo)購(gòu)員換個(gè)方式回答，客商可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如導(dǎo)購(gòu)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使客商對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。

　　⑥采用先貶后褒法。比較以下兩句話： “太貴了，能打折嗎？”

　　㈠“價(jià)錢(qián)雖然銷(xiāo)微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。” ㈡“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢(qián)銷(xiāo)微高了一點(diǎn)。” 這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺(jué)。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢(qián)”高上，因此，客商可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺(jué)；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位導(dǎo)購(gòu)員可能小看我，覺(jué)得我買(mǎi)不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以客商就會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。

　　總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： ㈠缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) ；㈡優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 。

　　因此，在向客商推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用㈠公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

　　⑦言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。請(qǐng)看下面三個(gè)句子： ㈠“這件衣服您穿上很好看。” ㈡“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。” ㈢“這件衣服您穿上至少年輕十歲。”

　　第一句說(shuō)得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，客商聽(tīng)了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。

　　除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的客商，要把忌諱的話說(shuō)得很中聽(tīng)，讓客商覺(jué)得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的客商，不說(shuō)“胖”而說(shuō)“豐滿”；對(duì)膚色較黑的客商，不說(shuō)“黑”而說(shuō)“膚色較暗”；對(duì)想買(mǎi)低檔品的客商，不要說(shuō)“這個(gè)便宜”，而要說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢(qián)比較適中”。

　　3、營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的技巧 ：

　　①“是、但是”法：在回答客商異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面導(dǎo)購(gòu)員表示同意客商的意見(jiàn)，另一方面又解釋了客商產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及客商看法的片面性。例如：客商：“我一直想買(mǎi)一套衣服送給我愛(ài)人，但我聽(tīng)說(shuō)服裝顏色搭配很難，也不知道選什么款式好看。” 導(dǎo)購(gòu)員：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，服裝搭配是很難，也很重要，但是，我們公司企劃部與眾不同，在每個(gè)季節(jié)我們都會(huì)推出推介手冊(cè)，里面有各種當(dāng)季服飾的流行款式、色素的搭配，并且您也可以看一下我們的畫(huà)冊(cè)。”

　　你看，這位導(dǎo)購(gòu)員用一個(gè)“是”對(duì)客商的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了服飾顏色搭配難的問(wèn)題。這種方法可以讓客商心情愉快地選擇產(chǎn)品。

　　②高視角、全方位法：客商可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化客商提出的缺點(diǎn)。當(dāng)客商提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：導(dǎo)購(gòu)員：“正如您剛才所講的，我們品牌的款式是很好看的。” 客商：“款式是很好看，但質(zhì)量的好壞也是很重要的。” 導(dǎo)購(gòu)員：“您說(shuō)的是那些雜牌的產(chǎn)品，我們是品牌專(zhuān)賣(mài)店，保證質(zhì)量的，況且如真的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題是實(shí)行三包的，您大可以放心。”

　　③問(wèn)題引導(dǎo)法：有時(shí)可以通過(guò)向客商提問(wèn)題的方法引導(dǎo)客商，讓客商自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位客商進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店看衣服：客商：“我想買(mǎi)一件便宜點(diǎn)的衣服。” 導(dǎo)購(gòu)員：“便宜的衣服一般都是斷碼的，不一定適合您穿，您是想要斷碼的嗎？” 客商：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。導(dǎo)購(gòu)員：“可是那里的衣服質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？我們可是品牌專(zhuān)賣(mài)店噢！” 客商：“哦，他們的衣服……。”

　　通過(guò)提問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員讓客商自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)各種商品都熟悉，以幫助客商進(jìn)行客觀的比較。

　　④展示流行法：這種方法就是通過(guò)揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說(shuō)客商改變自己的觀點(diǎn)，從而接受導(dǎo)購(gòu)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕客商的說(shuō)服上。例如，一位年輕的女孩來(lái)到一家女裝專(zhuān)賣(mài)店里，想買(mǎi)一件黑色的羽絨服，但已脫銷(xiāo)，導(dǎo)購(gòu)員勸她買(mǎi)別的顏色，可是那位女孩固執(zhí)已見(jiàn)，非要一件黑色的不可。這時(shí)，店長(zhǎng)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您看看大街上女孩子，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位女孩改變了主意，欣然買(mǎi)下一件紅色的羽絨服。

　　⑤直接否定法：當(dāng)客商的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位客商正在觀看一個(gè)服飾專(zhuān)賣(mài)店。客商：“為什么你們專(zhuān)賣(mài)店只有這么幾個(gè)顏色，看來(lái)你們公司開(kāi)發(fā)能力不行。” 導(dǎo)購(gòu)員：“我明白您的意思，但是今年的主要流行色是紫、綠、黃色，并且我們的品牌定位是符合有個(gè)性、時(shí)尚的知識(shí)女性而設(shè)計(jì)的，不可能什么都開(kāi)發(fā)。您看，就是為像您這樣的年輕、時(shí)尚一族而服務(wù)，并非開(kāi)發(fā)能力不行。”

　　由于直接否定法直接駁斥客商的意見(jiàn)，所以，導(dǎo)購(gòu)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說(shuō)服客商時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓客商覺(jué)得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

　　【五】?jī)?yōu)秀專(zhuān)賣(mài)店人員的語(yǔ)言表達(dá)

　　1、表達(dá)技巧： ①態(tài)度要好：點(diǎn)頭示意，笑臉相迎； ②表達(dá)恰當(dāng)：說(shuō)話準(zhǔn)確、貼切；③突出重點(diǎn)：推薦和說(shuō)明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅； ④通俗易懂：避免專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)； ⑤語(yǔ)氣委婉：把涉及客商生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽(tīng)； ⑥語(yǔ)調(diào)柔和：說(shuō)話柔和會(huì)使客商產(chǎn)生舒服的感覺(jué)；⑦有問(wèn)必答：盡量回答客商問(wèn)題，對(duì)不知道的表示歉意；⑧留有余地：不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等絕對(duì)回答 。

　　2、規(guī)范用語(yǔ) ：①您好 ！②好的； ③請(qǐng)您稍等；④讓您久等了 ；⑤可以嗎；⑥對(duì)不起 ；⑦謝謝您 ；⑧麻煩你一下好嗎。

　　3、禁忌用語(yǔ) ：（1）你自己看吧； （2）你要的這種沒(méi)有 ；（3）我不知道；（4） 不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題；（5）這肯定不是我們的原因；（6）別人用得挺好的呀；（7）我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀； （8）我只負(fù)責(zé)賣(mài)東西，不負(fù)責(zé)其它的；（9）你先聽(tīng)我解釋?zhuān)唬?/SPAN>10）沒(méi)看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來(lái)；（11）這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的；（12）你怎么這樣講話的；（13）你相不相信我；（14）這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白； （15）想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢(qián)吧。

　　八大類(lèi)型客商的消費(fèi)特點(diǎn)分析（2009-04-15 11：34：35）

　　標(biāo)簽：營(yíng)業(yè)人員 客商 心理分析 消費(fèi)心理 消費(fèi)特點(diǎn) 服裝 管理 河南 培訓(xùn) 品牌 招商 財(cái)經(jīng)

　　八大類(lèi)型客商的消費(fèi)特點(diǎn)分析

　　客商類(lèi)型主要有8種，即果斷型、沖動(dòng)型、實(shí)際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過(guò)激型。

　　果斷型——行為果斷的客商：

　　主要特點(diǎn)：懂得他（她）要的是什么樣的商品；

　　次要特點(diǎn)：確信他（她）的選擇是正確的；

　　其它特點(diǎn)：對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

　　自然地招商，爭(zhēng)取做成買(mǎi)賣(mài)；并可在被詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解。要注意的是，在插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免爭(zhēng)論。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類(lèi)型的客商在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會(huì)輕易地接受營(yíng)業(yè)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購(gòu)買(mǎi)的目的是為了更新，消費(fèi)心理比較成熟且對(duì)原來(lái)使用過(guò)的品牌有迷戀感；第二、對(duì)某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，營(yíng)業(yè)人員絕對(duì)不能講出“你什么時(shí)候買(mǎi)，如果真的想要就可以試一下”之類(lèi)的話，而應(yīng)不打折扣地按客商的要求來(lái)讓其試聽(tīng)或試看。還要注意的是，在客商試聽(tīng)或試看時(shí)不要去打擾，而當(dāng)客商詢(xún)問(wèn)你時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見(jiàn)解，但插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免與客商發(fā)生爭(zhēng)論。

　　沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的客商：

　　主要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定；

　　次要特點(diǎn)：急躁、無(wú)耐心；

　　其它特點(diǎn)：有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買(mǎi)行為。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過(guò)多。要注意的是，使客商做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素是什么。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類(lèi)型的客商在進(jìn)入商場(chǎng)前一般只有一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買(mǎi)某一種家電商品，而且往往會(huì)有兩個(gè)特征：第一、這種類(lèi)型的客商基本上是添置型消費(fèi)，并且對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要注意這種類(lèi)型客商無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏�并了解清楚使客商做出�?gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽(tīng)或試看時(shí)一定要按照客商的要求來(lái)確定碟片等的類(lèi)型。

　　實(shí)際型——了解實(shí)際的客商：

　　主要特點(diǎn)：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；

　　次要特點(diǎn)：對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué)；

　　其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識(shí)。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

　　從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展開(kāi)，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類(lèi)型客商中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況也比較了解并相信“眼見(jiàn)為實(shí)”。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，營(yíng)業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對(duì)不能“夸夸其談”，因?yàn)檫@種類(lèi)型的客商對(duì)營(yíng)業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯(cuò)很警覺(jué)，并會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對(duì)這種類(lèi)型的客商進(jìn)行介紹時(shí)，最好是讓客商邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開(kāi)始，并在展開(kāi)時(shí)多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。

　　周到型——考慮周到的客商：

　　主要特點(diǎn)：需要與別人商量；

　　次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀；

　　其它特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

　　通過(guò)某個(gè)一致的看法，引出自己的見(jiàn)解，從而與客商接近。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類(lèi)型的客商盡管在進(jìn)入商場(chǎng)前就已經(jīng)做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購(gòu)買(mǎi)前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時(shí)卻又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V營(yíng)業(yè)人員。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，營(yíng)業(yè)人員一定要有耐心，通過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出自己的見(jiàn)解。還要注意的是，在給客商進(jìn)行試聽(tīng)或試看時(shí)也要有耐心，而且客商想聽(tīng)或想看什么類(lèi)型的碟片就放什么類(lèi)型的碟片，因?yàn)檫@種類(lèi)型的客商中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的試聽(tīng)比較或試看比較的情況下是不會(huì)隨便下決心的。

　　沉默型——沉默寡言的客商：

　　主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考；

　　次要特點(diǎn)：對(duì)信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在注意地聽(tīng)著有關(guān)信息；

　　其它特點(diǎn)：表面上似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他（她）們，并注意“購(gòu)買(mǎi)”跡象。

　　消費(fèi)心理分析：

　　盡管從表面上來(lái)看，這種類(lèi)型的客商似乎沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)跡象，但營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重客商，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類(lèi)型的客商簡(jiǎn)潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要客商沒(méi)有走出店堂，就說(shuō)明客商確實(shí)是在聽(tīng)，而且還在想。一旦當(dāng)客商提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明“購(gòu)買(mǎi)”跡象已開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類(lèi)型的客商進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己所招商的品牌來(lái)進(jìn)行展開(kāi)，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。

　　猶豫型——猶豫不決的客商：

　　主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小；

　　次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)；

　　其它特點(diǎn)：希望營(yíng)業(yè)人員當(dāng)參謀。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

　　暫時(shí)將客商所表示的需要和疑慮擱一擱，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

　　消費(fèi)心理分析：

　　這種類(lèi)型的客商自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，因此在購(gòu)買(mǎi)前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類(lèi)型的客商還會(huì)將這種想法較為明確地告訴營(yíng)業(yè)人員，而營(yíng)業(yè)人員在開(kāi)始時(shí)也往往會(huì)認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營(yíng)業(yè)人員在為客商當(dāng)參謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類(lèi)型的客商本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說(shuō)，在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)暫時(shí)將客商所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

　　懷疑型——懷有疑慮的客商：

　　主要特點(diǎn)：不相信營(yíng)業(yè)人員的話；

　　次要特點(diǎn)：不愿意接受營(yíng)業(yè)人員的推薦；

　　其它特點(diǎn)：要經(jīng)過(guò)審慎的考慮后才會(huì)做出決定。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓客商查看并試聽(tīng)或試看。

　　消費(fèi)心理分析：

　　由于這種類(lèi)型的客商中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，最好是先出示商品讓客商自己來(lái)查看，并且要注意在客商查看商品時(shí)營(yíng)業(yè)人員不要先對(duì)商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓客商自己去判斷；但當(dāng)客商提出詢(xún)問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員則應(yīng)針對(duì)客商的詢(xún)問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展開(kāi)。同樣，在客商試聽(tīng)或試看時(shí)營(yíng)業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓客商自己去判斷；但當(dāng)客商詢(xún)問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員才可以簡(jiǎn)潔地插入一點(diǎn)見(jiàn)解和建議。

　　過(guò)激型——喜歡辯論的客商：

　　主要特點(diǎn)：對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話都持有異議；

　　次要特點(diǎn)：不相信營(yíng)業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯(cuò)之處；

　　其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。

　　營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

　　出示商品，使客商確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時(shí)適宜用“對(duì)--但是”這樣的話語(yǔ)。

　　消費(fèi)心理分析：

　　在這種類(lèi)型的客商中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過(guò)營(yíng)業(yè)人員，因而會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類(lèi)型的客商時(shí)，首先出示商品讓客商自己查看和判斷，在客商對(duì)商品已確信的情況下，營(yíng)業(yè)人員隨后才可對(duì)有關(guān)的商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時(shí)不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在和客商交談時(shí)適宜用“對(duì)--但是”這樣的話語(yǔ)，以避免出現(xiàn)與客商發(fā)生爭(zhēng)論的現(xiàn)象。

　　按性格區(qū)分的客商類(lèi)型

　　1、忠厚老實(shí)型

　　行動(dòng)模式：這是一種毫無(wú)主見(jiàn)是客商，無(wú)論招商人員說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好。因此，即使招商人員對(duì)商品的說(shuō)明含糊帶過(guò)，他還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　心理狀態(tài)：在招商人員尚未開(kāi)口前，這種客商會(huì)在心中設(shè)定"拒絕"的界限，但是招商人員在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他又認(rèn)為言之有物，而不停的點(diǎn)頭，甚至還會(huì)加以附和，雖然他仍然無(wú)法松懈自己，不過(guò)最后他還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　戰(zhàn)略方法：對(duì)他這種客商，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，你可以這么問(wèn)他："怎么樣，你不想買(mǎi)嗎？"這種突然的問(wèn)話可松懈他的防御心理，客商在不自覺(jué)中就完成了交易。

　　2、自以為是型

　　行動(dòng)模式：正中類(lèi)型是客商，總是自已認(rèn)為自己比招商人員懂得多，他經(jīng)常怎么說(shuō)："我和你們老板是好朋友，你們公司的業(yè)務(wù)我非常清楚。"

　　這類(lèi)型的客商總是在自己所知道的范圍內(nèi)，毫不保留的訴說(shuō)，當(dāng)你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他也喜歡打斷你的話，說(shuō)："這些我早就知道。"

　　心理狀態(tài)：這種類(lèi)型的客商不但喜歡夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心理也明白，僅憑自己粗淺的知識(shí)是絕對(duì)不夠一個(gè)專(zhuān)業(yè)的招商人員，因此為了保護(hù)自己，他會(huì)自下臺(tái)階，說(shuō)"你說(shuō)得也不錯(cuò)哦"

　　所以在面對(duì)這種客商時(shí)，你必須表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓他知道自己是有備而來(lái)的。

　　戰(zhàn)略方法：對(duì)待這種客商，你不妨布個(gè)小小的陷阱，在商品說(shuō)明之后，告訴他："我不想打擾您了，你可以自行想在和我聯(lián)系。"如果這樣還嫌不足，你可以在交談時(shí)，模仿他的語(yǔ)氣或者附和他的看法．讓他覺(jué)得受到重視，之后在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明，不過(guò)千萬(wàn)不能說(shuō)明太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：＂先生我想你對(duì)這商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多小數(shù)量？＂

　　為了向周?chē)�的人表現(xiàn)自己的能干，他會(huì)毫不考慮的同招商員談成交的細(xì)節(jié)．

　　３、夸耀財(cái)富型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的客商喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富，如："我擁有很多事業(yè)"或"我曾經(jīng)與許多政要交往"，同時(shí)在手上戴個(gè)金表或鉆戒，以示自己的身價(jià)不凡

　　心理狀態(tài)：喜歡夸耀財(cái)富的人并不代表他真的有錢(qián)，實(shí)際上，他還可能是個(gè)窮光蛋，雖然他也知道有錢(qián)并不是什么了起的事，不過(guò)在面對(duì)招商人員時(shí)，唯有如此增加自己的信心。

　　戰(zhàn)略方法：在他炫耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他成為朋友，然后，在接近成交階段時(shí)，你可以怎么的問(wèn)他："你可以先付個(gè)訂金，余款可以改天再付。"這種方法一方面可以顧全他的面子，另一方面也可以讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。

　　你絕對(duì)不能直接地問(wèn)他，"聽(tīng)說(shuō)你現(xiàn)在手頭很緊，有著回事嗎？"這樣會(huì)有損他的自尊，即使你知道他目前沒(méi)錢(qián)，你也必須作不知道，他便很自然地會(huì)答應(yīng)與你成交。

　　４、冷靜思考型

　　行動(dòng)模式：喜歡靠在椅上思索，口中銜著煙，一句話也不說(shuō)，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方，有時(shí)甚至還表現(xiàn)出一副厭惡的表情。

　　初次見(jiàn)面時(shí)，他仍然會(huì)與你寒暄、握手，不過(guò)他的熱情僅止如此，他總是把招商人員當(dāng)成木偶，自己則是觀看舞臺(tái)戲的觀眾。也許是由于他的沉默不語(yǔ)，這類(lèi)型的客商總給人一種壓迫感。

　　心理狀態(tài)：這種思想家型的客商在招商人員介紹商品時(shí)，雖然并不專(zhuān)心，但是仍然非常仔細(xì)的分析招商人員的為人，想探知招商人員的態(tài)度是否出于真誠(chéng)。同時(shí)一般而言，這種類(lèi)型的客商大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)可千萬(wàn)不能忽視。

　　戰(zhàn)略方法：應(yīng)付這種客商，最好的方法就是你必須很注意地聽(tīng)他所說(shuō)的每一句話，而且銘記在心然后再?gòu)乃�的言詞中推斷他心中的想法。

　　此外，你必須誠(chéng)懇而有禮貌地與他交談，最好帶點(diǎn)消極的意味，也就是說(shuō)你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別漏出一副迫不及待的樣子，不過(guò)在解說(shuō)商品特點(diǎn)或公司策略時(shí)，必須熱心地予以說(shuō)明。

　　同時(shí)，你還可以和客商聊聊自己的個(gè)人背景，讓客商了解你，這樣變能松懈對(duì)方的戒備之心。

　　因此，招商人員在平時(shí)就應(yīng)該準(zhǔn)備多一些有關(guān)打破商談僵局的資料。而在對(duì)類(lèi)型的客商洽談時(shí)，你絕對(duì)不可以觸及他的缺點(diǎn)，同時(shí)自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的招商人員。

　　５、內(nèi)向含蓄型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的人很神經(jīng)質(zhì)，很怕招商人員有所解觸，一但接觸時(shí)，則喜歡東張西望，絕不專(zhuān)注同一方向，在桌上他喜歡亂寫(xiě)亂畫(huà)

　　心理狀態(tài)：這種類(lèi)型的客商只要遇到招商人員便顯得困擾不已，坐立不安，心理總是嘀咕著："他會(huì)不會(huì)問(wèn)一些尷尬的事呢？＂

　　另一方面，由于他深知自己　極易被招商人員說(shuō)服因此總是怕招商人員在面前出現(xiàn)．

　　戰(zhàn)略方法：應(yīng)付正中類(lèi)型的客商，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心的觀察他，坦率地稱(chēng)他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值得信賴(lài)的友誼．

　　在交談中，你只能稍微提一下有關(guān)他的工作上的事，其他私事一概不提，你可以談?wù)勛约菏撬绞聛?lái)松懈他的戒備之心．

　　此外，尋找彼此間的相似點(diǎn)，也是一個(gè)好方法，不妨透露你想和他交朋友心意，他在感動(dòng)之余，自然也容易與你成交．

　　６、冷漠嚴(yán)肅型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的客商總是顯示出一副冷淡而不在乎的態(tài)度，他不讓為這種商品對(duì)他有何重要性，而且也根本不重視招商人員，簡(jiǎn)直就另人難以接近．

　　心理狀態(tài)：應(yīng)付這種類(lèi)型的客商，你絕對(duì)不能施以壓力，或是向他強(qiáng)迫推銷(xiāo)，他對(duì)招商人員天花亂墜是介紹說(shuō)明，根本就不予置信．

　　只要牽涉到有關(guān)自身利益的事，他自有主張，絕不受他人左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都會(huì)慎重地加以考慮．

　　戰(zhàn)略方法：對(duì)這種類(lèi)型的客商進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)必須慎重絕不可以草率，你必須誘導(dǎo)出他購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)，才有可能成交．

　　因此，你必須適時(shí)予以稱(chēng)贊，使他對(duì)商品產(chǎn)生興趣，建立彼此友善的關(guān)系，這樣一來(lái)就便有助于成交．

　　７、先入為主型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的客商在剛與招商人員見(jiàn)面時(shí)，便先發(fā)制人地說(shuō)道："我只是看看不想買(mǎi)"

　　這種類(lèi)型的人作風(fēng)干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好要問(wèn)些什么的問(wèn)題，回答什么。因此，在這種心理下他能與招商人員自在的交談。

　　心理狀態(tài)：事實(shí)上這種類(lèi)型是客商是最容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就有否定的態(tài)度，但對(duì)交易而言這種心理抗拒卻是最微弱的，精彩的商品說(shuō)明經(jīng)常可以擊垮他的防御。

　　戰(zhàn)略方法：對(duì)于他先前抵抗的話語(yǔ)，你可以不于理睬，應(yīng)為他并非真心說(shuō)那些話，只要你以熱誠(chéng)的態(tài)度親近他，便很容易成交。

　　此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受，開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表示只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思。

　　８、好夸心強(qiáng)烈型

　　行動(dòng)模式：事實(shí)上，這種類(lèi)型的客商對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存有抗拒，不過(guò)，他想詳細(xì)了解商品的特征及其他一切有關(guān)情報(bào)。

　　只要時(shí)間許可，他很樂(lè)意聽(tīng)招商人員的商品說(shuō)明，他的態(tài)度認(rèn)真有禮同時(shí)會(huì)在商品說(shuō)明進(jìn)行中積極地提出問(wèn)題。

　　心理狀態(tài)：他會(huì)是個(gè)好買(mǎi)主，不過(guò)必須看商品是否合他的心意，這是一種屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的典型，只要你能夠引發(fā)他購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)便很容易成交。

　　戰(zhàn)略方法：你必須主動(dòng)而熱誠(chéng)地為他解說(shuō)商品的性質(zhì)，使他樂(lè)于接受，同時(shí)你還可以告訴他，目前正在打折中所有的商品皆以特價(jià)招商，這樣一來(lái)他就高興的付款。

　　９、溫和木訥型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的客商，個(gè)性拘謹(jǐn)而有禮貌，對(duì)招商人員非但沒(méi)有偏見(jiàn)，而且充滿敬意，他會(huì)告訴你說(shuō)："推銷(xiāo)實(shí)在是一件了不起的工作。"能遇到這種客商實(shí)在是非常幸運(yùn)。

　　心理狀態(tài)：這種類(lèi)型的客商不諞人，而且對(duì)招商人員所說(shuō)的話也非常專(zhuān)注傾聽(tīng)，倘若你的態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，他也會(huì)不加以理睬你的推銷(xiāo)，他也不喜歡別人拍馬屁，因此，還是以誠(chéng)信相待為上策

　　戰(zhàn)略方法：對(duì)付這種客商時(shí)，你必須有"他一定購(gòu)買(mǎi)的商品"的自信。你應(yīng)該詳細(xì)的向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且舉止彬彬有禮，顯示出自己專(zhuān)業(yè)能力，最重要的是，切勿給他施加壓力或強(qiáng)行推銷(xiāo)

　　１０、生性多疑型

　　行動(dòng)模式：這種類(lèi)型的客商對(duì)招商人員所說(shuō)的話皆特懷疑的態(tài)度，甚至對(duì)商品本身也是如此認(rèn)為

　　心理狀態(tài)：這種類(lèi)型的客商心中多小存有些個(gè)人的煩惱，如家庭，工作，金錢(qián)，因此，他經(jīng)常把一些氣發(fā)在招商人員的頭上

　　戰(zhàn)略方法：你應(yīng)該以親切的態(tài)度與他交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)也應(yīng)盡量避免對(duì)他施加壓力否則只會(huì)使情況變得更糟糕

　　進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客商的憂處，以一種朋友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)他："我能幫助你嗎？"等他已完全心平氣和時(shí)，再按一般的方法與他商洽

　　這種類(lèi)型的客商經(jīng)常一言不發(fā)不合就拂袖而去，而是否能使他樂(lè)意地聽(tīng)你介紹商品，決定于你是否具有專(zhuān)業(yè)是知識(shí)才能。