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　　招商引資作為對外開放的首要任務(wù)，已經(jīng)成為各個地方的共識。但如何更有效地組織招商活動，值得我們認(rèn)真研究和總結(jié)。從近年來的工作實(shí)踐來看，有七個環(huán)節(jié)必須很好地把握。

 

 

　　支持靚女先嫁；吃透目標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀；項(xiàng)目內(nèi)容力求準(zhǔn)確無誤；突出比較優(yōu)勢去招商；對一些重大項(xiàng)目要舍得投入，在包裝上下工夫。

　

　　項(xiàng)目是投資洽談的主要載體，充分的項(xiàng)目準(zhǔn)備是招商活動取得成功的基礎(chǔ)。

 

　　首先，要提高質(zhì)量。要舍得拿出好項(xiàng)目，支持靚女先嫁。資本都是有逐利性的，我們拿出去的項(xiàng)目如果沒有發(fā)展前景，沒有足夠的吸引力，甚至我們自己的企業(yè)都不愿意去投資，就不可能引進(jìn)那些管理、技術(shù)和資金都有優(yōu)勢的企業(yè)來投資。

 

　　其次，要有針對性。準(zhǔn)備項(xiàng)目要緊扣活動主題，吃透目標(biāo)區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)特點(diǎn)以及投資傾向等等，在充分了解對方投資可能性的情況下，有的放矢地準(zhǔn)備項(xiàng)目，這樣才能投其所好，提高命中率。例如，針對香港招商，項(xiàng)目就要以服務(wù)業(yè)為主，而面向長三角招商則要側(cè)重于輕工、裝備制造等項(xiàng)目。

 

　　第三，項(xiàng)目要實(shí)。征集過程中要反復(fù)核實(shí)項(xiàng)目內(nèi)容，力求準(zhǔn)確無誤。招商部門要與發(fā)改委、土地、環(huán)保等部門形成合力，對項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)。以往出現(xiàn)過不少項(xiàng)目簽約之后，由于不符合產(chǎn)業(yè)政策，或者因?yàn)橥恋亍�環(huán)保等等問題落不了地的，就是因?yàn)闆]有從投資方的角度考慮把項(xiàng)目做實(shí)。

 

　　第四，要突出比較優(yōu)勢。如果都搞大而全，是沒有足夠吸引力的，只有結(jié)合本地特色產(chǎn)業(yè)，突出比較優(yōu)勢去招商才有吸引力。要抓住國家鼓勵類項(xiàng)目、我省產(chǎn)業(yè)的短板項(xiàng)目以及有龍頭帶動作用的產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目。

 

　　第五，要注重包裝。對一些重大項(xiàng)目要舍得投入，在包裝上下工夫。要在項(xiàng)目包裝的程序、內(nèi)容、語言、格式等方面與國際慣例接軌，增強(qiáng)項(xiàng)目的科學(xué)性、規(guī)范性、可操作性，從而使推出的項(xiàng)目更有吸引力。

　　

　　如何邀請客商

 

 　　發(fā)揮各個渠道的優(yōu)勢，多方借力；不能貪多圖大，客商邀請也要突出專業(yè)性

　

　　客商邀請除了我們招商部門、經(jīng)濟(jì)部門和涉外部門掌握的一些客戶資源外，還需要發(fā)揮各個渠道的優(yōu)勢，多方借力。

 

　　第一，方式要靈活多樣。可以通過行政對口邀請，依托當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門來邀請重點(diǎn)企業(yè)。對于國內(nèi)知名企業(yè)家、世界500強(qiáng)和跨國公司在華機(jī)構(gòu)的代表，可以專程上門邀請。對于一些特別重大的招商活動，也可以專門組團(tuán)進(jìn)行推介邀請。比如西洽會，我們前期組團(tuán)去沿海甚至國外重點(diǎn)地區(qū)去邀請客商，效果非常明顯。我們現(xiàn)在也在發(fā)揮一些商協(xié)會、中介機(jī)構(gòu)的作用，還有我們建立的國內(nèi)外的商務(wù)代表處以及在陜投資企業(yè)的客戶資源等等，這些都是可以有效利用的。

 

　　第二，要把握好兩個原則：一是要注重層次，不能貪多圖大，盲目追求活動的規(guī)模。瞄準(zhǔn)真正有分量、有投資意向的企業(yè)，邀請有決策權(quán)的企業(yè)負(fù)責(zé)人參會，客商的規(guī)格和層次要提升，數(shù)量不一定要多。二要有針對性，我們現(xiàn)在比較多的是專題性招商，客商邀請也要突出專業(yè)性，圍繞我們設(shè)計(jì)的招商專題來邀請對口企業(yè)和業(yè)內(nèi)客商參會。

　　

　　如何對接洽談項(xiàng)目

 

　　必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化招商，統(tǒng)分結(jié)合；要反復(fù)對接；招商人員要善于眼觀六路、耳聽八方

　

　　項(xiàng)目洽談是招商活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而且招商人員的主觀能動性發(fā)揮著非常重要的作用，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化招商，注重小分隊(duì)作戰(zhàn)。

 

　　首先要做到統(tǒng)分結(jié)合。招商過程中，省上側(cè)重于邀請客商，制定政策，搭建平臺、暢通信息；市縣重在項(xiàng)目對接，客商聯(lián)絡(luò)和項(xiàng)目跟蹤落實(shí)。具體到活動，就是省上統(tǒng)一組織大會，整體推介省情擴(kuò)大宣傳；市縣要小分隊(duì)出動一對一洽談，務(wù)求實(shí)效。因?yàn)闅w根結(jié)底，項(xiàng)目是要落到市縣的。要堅(jiān)持統(tǒng)分結(jié)合、大小結(jié)合。大會要短，造出聲勢就行；對接要長，必須充分而有實(shí)效。大會和小分隊(duì)不可偏廢，相輔相成。

 

　　其次是要反復(fù)對接。通過對接，我們需要了解投資商的規(guī)模實(shí)力、投資意向、投資需求甚至個人愛好等等，同時(shí)也讓對方了解我們的產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場潛力、消費(fèi)規(guī)模、要素成本、基礎(chǔ)設(shè)施以及政府服務(wù)等等。在對接中加深了解，才有可能形成共識、達(dá)成合作。今年3月舉辦的陜西·長三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移合作項(xiàng)目洽談會，模式上就是一個創(chuàng)新。經(jīng)過前期信息的反復(fù)溝通，選定120余家企業(yè)與我省企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場對接洽談，效果是有目共睹的，這對今后招商工作具有非常重要的借鑒意義。

 

　　第三，要培養(yǎng)隊(duì)伍。面對面地談項(xiàng)目，要求我們招商人員必須有較強(qiáng)的綜合能力，不僅要善于溝通，還要了解項(xiàng)目和熟悉政策。另外，要有敏銳的嗅覺，能夠及時(shí)捕捉相關(guān)信息。華南城的項(xiàng)目就是我們偶爾聽說到的，之后及時(shí)去爭取，經(jīng)過各級各部門堅(jiān)持不懈地努力，最后才成功落地。所以說，招商人員要善于眼觀六路、耳聽八方，要知難而進(jìn)，不輕言放棄。這幾年，通過實(shí)踐，全省形成了一支精干務(wù)實(shí)、吃苦敬業(yè)的招商隊(duì)伍。同時(shí)，組織對全省招商隊(duì)伍進(jìn)行了大規(guī)模的培訓(xùn)，以后還要繼續(xù)堅(jiān)持。建議市縣能為招商部門配備精兵強(qiáng)將，并讓后備干部到招商第一線去鍛煉、去感受，這對招商工作和干部成長都很有益處。

　　

　　如何更好地和客商聯(lián)絡(luò)溝通

 

　　要了解投資商的需求，并讓對方相信我們能滿足他的需求；認(rèn)準(zhǔn)的項(xiàng)目就要咬住不放

　

　　招商很大程度上就是交朋友，要勤于聯(lián)絡(luò)，善于溝通，既要坦誠相待，又要講究一定的技巧。

 

　　首先知己知彼，把握優(yōu)勢。要成功地吸引外來投資，必須擁有自己的優(yōu)勢，而且這種優(yōu)勢對對方具有吸引力，同時(shí)也要知道和彌補(bǔ)自己的不足。更重要的，是要了解投資商的需求，并讓對方相信我們能滿足他的需求。如對方的投資意向、重點(diǎn)投資產(chǎn)業(yè)、對土地價(jià)格和其他費(fèi)用的預(yù)期等等。在對雙方都有一個盡可能詳盡的了解之后，溝通就會更為有效，成功的幾率也就更大。

 

　　其次要有鍥而不舍的精神。招商本質(zhì)上就是推銷，對自己投資環(huán)境的推銷。所以，要有一種鍥而不舍的精神，認(rèn)準(zhǔn)的項(xiàng)目就要咬住不放，有投資意向的客商就要抓住不松手。沿海一些小企業(yè)主參加廣交會，買不到攤位就辦一個參展證進(jìn)去，白天收集客商資料和采購信息，晚上去酒店上門推銷。靠著這種精神簽下訂單，建立起自己的客戶群，實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。

　　

　　項(xiàng)目的跟蹤落實(shí)

 

　　在持續(xù)不斷地聯(lián)絡(luò)溝通中建立互信；對簽約項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)還要不斷加強(qiáng)

 

　　項(xiàng)目落實(shí)是招商工作的落腳點(diǎn)，也是招商工作的重要一環(huán)，必須給予足夠的重視。

 

　　首先，對于在談的項(xiàng)目，要保持長期聯(lián)絡(luò)，積極推進(jìn)，國內(nèi)外可以區(qū)別對待。國內(nèi)在談的客商，可以利用各種機(jī)會登門拜訪、邀請考察、電話聯(lián)系等等。國外客商，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)，堅(jiān)持跟蹤聯(lián)系。在持續(xù)不斷地聯(lián)絡(luò)溝通中建立互信，為達(dá)成合作打下基礎(chǔ)。

 

　　其次，對于簽約的項(xiàng)目，要完善機(jī)制，抓好落實(shí)。這幾年，各市縣對抓項(xiàng)目落實(shí)也都比較重視，采取了很多行之有效的辦法。今后，對簽約項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)還要不斷加強(qiáng)，重在完善保障機(jī)制、部門協(xié)作機(jī)制和考核激勵機(jī)制，同時(shí)健全和規(guī)范統(tǒng)計(jì)制度，通過上下聯(lián)動、部門協(xié)作，使簽約項(xiàng)目履約率進(jìn)一步提高，增強(qiáng)招商工作實(shí)效。　

優(yōu)惠政策的制定

 

　　制定優(yōu)惠政策就要落實(shí)、不能盲目，還要結(jié)合特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展因地制宜

 

　　對于優(yōu)惠政策，實(shí)踐證明，不能沒有，也不能過頭。主要應(yīng)該把握好三點(diǎn)。

 

　　第一，出臺的政策一定要兌現(xiàn)。制定優(yōu)惠政策就要落實(shí)，這是作為優(yōu)化環(huán)境、吸引投資最起碼的條件。否則，只會適得其反，使我們政府形象受損，對地方發(fā)展極為不利。要加強(qiáng)督促檢查，認(rèn)真履行承諾，樹立“誠信政府”的良好形象。

 

　　第二，兌現(xiàn)不了的政策寧肯不出臺。要轉(zhuǎn)變觀念，從主要依靠優(yōu)惠政策招商，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕�依靠服�?wù)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境來招商。制定優(yōu)惠政策不能盲目，要認(rèn)真研究政策的可行性。既要考慮政府的承受能力，又要符合國家法律法規(guī)，還要符合市場經(jīng)濟(jì)的要求，把這三者結(jié)合起來衡量，兌現(xiàn)不了的政策堅(jiān)決不出臺。

 

　　第三，發(fā)揮政策對特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)作用。制定優(yōu)惠政策，還要結(jié)合特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展因地制宜，如果適用的領(lǐng)域過于寬泛，針對性不強(qiáng)，引導(dǎo)作用不突出，也不利于優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)壯大和可持續(xù)發(fā)展。所以，應(yīng)該突出自身優(yōu)勢，因勢利導(dǎo)，堅(jiān)持錯位發(fā)展，避免盲目攀比，搞惡性競爭甚至互挖墻腳。

　　

　　招商信息的收集工作

 

　　注重信息的針對性，也要兼顧信息的廣泛性；要很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺，降低招商成本

　　

　　招商無處不在，而其過程就是一個收集信息、尋求合作伙伴的過程。如果信息工作扎實(shí)有效，那么招商就成功了一半。　

 

　　首先，要善于捕捉信息。既要注重信息的針對性，也要兼顧信息的廣泛性。同時(shí)